マーケティング戦略その5-8 プロモーション戦略 お客さまの課題に応じたトータルな支援を行います

プロモーション戦略(Promotion)

プロモーション戦略

顧客のニーズに合った製品開発を行い、価格戦略、流通戦略を策定しただけでは、顧客にその製品を購入してもらうのは容易ではなく、製品の特長やイメージを顧客に効果的に伝え、製品を魅力的に捉え記憶してもらうことではじめて製品への欲求が生まれます。プロモーション戦略では、顧客の購買意思決定プロセスを踏まえながら、顧客との適切なコミュニケーションにより、“いかにして購買につなげていくか”が求められます。

消費者の購買意思決定プロセス

代表的な消費者の購買意思決定プロセスのモデルとして「AIDMAの法則(アイドマの法則)」があげられます。日本ではこのモデルが有名ですが、欧米ではMを抜いた「AIDAの法則(アイダの法則)」が多く用いられています。

AIDMAの法則(アイドマの法則)

意志決定プロセス

顧客の状況

プロモーション戦略

Attention:注目

製品を知る

認知度向上のためのプロモーション活動

Interest:興味

製品に興味が湧く

ポジショニングの明確化されたプロモーション活動

Desire:欲求

製品への欲求が起こる

製品特長を明確化したプロモーション活動

Memory:記憶

製品を記憶する

メディアミックスによる訴求

Action:行動

購買行動を起こす

流通チャネルの充実

AIDAの法則(アイダの法則)

意志決定プロセス

顧客の状況

プロモーション戦略

Attention:注目

製品を知る

認知度向上のためのプロモーション活動

Interest:興味

製品に興味が湧く

ポジショニングの明確化されたプロモーション活動

Desire:欲求

製品への欲求が起こる

製品特長を明確化したプロモーション活動

Action:行動

購買行動を起こす

流通チャネルの充実

AMTULの法則

AMTULの法則とは、A(Awareness:認知)、M(Memory:記憶)、T(Trial:試用)、U(Usage:本格的な使用)、L(Loyalty:固定客)の略であり、AIDMAの法則やAIDAの法則と同様、消費者の購買意思決定プロセスのモデルです。AIDMAの法則やAIDAの法則が短期的な購買意思決定プロセスのモデルであるのに対し、AMTULの法則は長期的な購買意思決定プロセスのモデルとなっています。
AMTULの法則を用いることにより、各段階でのプロモーション施策の効果を定量的に把握しやすくなり、製品の購入前だけではなく、購入後の消費者の心理状態も段階的に計ることができます。

AMTULの法則(アムツールの法則)

意志決定プロセス

顧客の状況

プロモーション戦略

Awareness:認知

商品やブランドを認知する

商品名を認知してもらう

Memory:記憶

製品分野から商品を連想できる

商品名を覚えてもらう

Trial:試用

使用したことがある

商品を試しに使用してもらう

Usage:本格的な使用

繰り返し使用している

リピーターになってもらう

Loyalty:固定客

商品のファンになっている

顧客の囲い込みを行う

AISASの法則

インターネットで完結する消費者の購買意思決定プロセスで、上記にあげられる「AIDMAの法則(アイドマの法則)」、「AIDAの法則(アイダの法則)」の他、インターネット上で購買行動が完結する場合、「AISASの法則(アイサスの法則)」の購買意思決定プロセスが用いられます。

AISASの法則(アイサスの法則)

意志決定プロセス

顧客の状況

プロモーション戦略

Attention:注目

製品を知る

認知度向上のためのプロモーション活動

Interest:興味

製品に興味が湧く

ポジショニングの明確化されたプロモーション活動

Search:検索

インターネットでの製品検索

ホームページ上に製品情報を充実

Action:行動

購買行動を起こす

コンバージョン導線の設定、買い物カゴ設置

Share:情報共有

製品評価(ブログ/SNSなど)

顧客とのコミュニケーション(SNSなど)

POINT

マーケティングにおけるプロモーションは、内容はもちろん、「いつ、誰が、どのようにして」伝えるのかにより、情報の伝達力が大きく変化します。顧客の購買意思決定プロセスは、ここでご紹介したAIDMA、AIDA、AISAS、AMTUL以外にも多数のモデルがありますが、これらの目的は、顧客の購買意思決定プロセスを知り、各段階に合せたプロモーション戦略を策定することにあります。プロモーション戦略で大切なのは、顧客の認知状況に合せて、効率的かつ効果的に明確な訴求を行う事に他ならないのです。

お客様の声

打ち合わせ可能エリア

東京 埼玉 千葉 神奈川 茨城

その他エリアはご相談下さい。

当社は東京都港区南青山(最寄駅:青山一丁目・外苑前)立川市(最寄駅:立川)にオフィスを構えておりますので、都内近県へはミーティングにお伺いさせて頂いております。