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売上を増加させる「コピーライティング」の秘訣

売上を増加させる「コピーライティング」の秘訣

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コピーライティングは消費者行動プロセスAIDMAの[A:注目・注意]と[I:興味・関心]を強烈に刺激し、[D:欲望・欲求]をも喚起させる売上を左右する要素です。人の興味・関心を一瞬で惹きつける「キャッチコピー」、興味を刺激し詳細情報へと誘導する「サブコピー」、共感や行動を促進する「ボディコピー」、製品やサービスの特長/効果など魅力を伝える「セールスコピー」など、コピーには役割の異なる様々な種類があり、優れたコピーライティングにはスキルを要します。

消費者行動プロセスAIDMAを考慮したコピーライティング

売上を増加させるコピーライティング4つの秘訣

「コピーライティング」には4つの秘訣があります。
4つ全てを満たさなければならない訳ではありませんが、
より多くの要素が盛り込まれているほど効果的です。

秘訣その1 ベネフィット(利益的な結果)

消費者が商品を買うのは、その商品が欲しいからではなく「商品を買うことによって得られる利益」を求めて買うのです。商品の特長を伝えてお客様自身が商品のベネフィットに思い至るのではなく、商品提供者が直接ベネフィットを与えれば興味・関心を刺激し、購買に繋がる可能性が飛躍的に高まります。
この際に混同しがちですが「ベネフィット=メリット」ではありません。ダイエット食品を例に挙げると「○kg痩せる」は単なるメリットであり、痩せた結果得られる利益「男性にモテるようになる」「憧れのモデルと同じ服が着られるようになる」これがベネフィットです。

秘訣その2 具体性(客観的な根拠)

キャッチコピーが魅力的であるほど、誘引力と反比例して信憑性が低下します。割引セールやプレゼントなどの利益提示型のタイトルコピーは、消費者の興味を強烈に惹き、購買動機に直結させる力を持ちます。
しかし、単に「50%OFF」では割引の理由が見えず、消費者の疑義や不安を生じさせます。「一周年記念セールにつき50%OFF」「在庫品処分につき50%OFF」「○点限り50%OFF」など具体的な理由と併せて提示すると信憑性が確保され効果が増します。セールスコピーでは「A:痩せる秘訣」「B:痩せる3つの秘訣」「C:1ヶ月で10キロ痩せる3つの秘訣」の内、最も具体性を備えているCが興味喚起力に優れます。サブコピーでは「歯医者が勧める歯ブラシ」「寿司屋が勧める鮮魚店」など、プロフェッショナルの権威付けを根拠に変えるのも有効です。具体性で充分な効果を得るための共通点は、根拠や数値の明示により「消費者を納得させる」ということです。

秘訣その3 興味性(好奇心の刺激)

人は興味を惹かれた事柄に注目し、時間を割いてでも、より深く知るための行動をとります。
コピーライティングの興味性には大分して3つのテクニックがあり、共通点は「えっ!?なんで?/どうやって?/それでどうなったの?」などと思わせることです。

  • 1. 「ミスマッチ」
    南極でかき氷を売る方法 /
    溶けないソフトクリーム
  • 2. 「疑問形」
    なぜ彼女は1ヶ月で10kgも痩せることが出来たのか?
  • 3. 「中途半端」
    1ヶ月で10kg痩せた方法。それは…

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秘訣その4 反社会性(感情の刺激)

耳触りの良い言葉や、意外性の無い一般的な文言に人は反応を示しません。
人が強烈な興味・関心を覚えるのは、自身の認識を崩された場合や、一般常識から外れた論理を見た場合です。これは「認知不協和」と呼ばれる人間の習性であり、自身や世間の常識と異なる情報を知り得た際、より詳細な情報を入手し、いずれかの誤った認識を是正しようとする感情の働きです。
ダイエットを例に挙げると「好きなだけ食べて痩せる」「運動しないで痩せる」「間食のダイエット効果」など一般常識とは逆の言い分を展開することです。
「反社会性」は強烈に惹きつける力を持つ反面、納得に足るだけの論拠が示されない場合には、不満や不信感などのマイナス要素に繋がるため、使用には充分な注意が必要です。

■認知不協和をもたらすキャッチコピー例

ダイエット食品を例にあげる場合

  • 好きなだけ食べて痩せる
  • 運動しないで痩せる
  • 間食のダイエット効果 etc.
■印象的なキャッチコピー/キャッチフレーズ例
  • 「覚せい剤」やめますか それとも「人間」やめますか/日本民間放送連盟
  • Yes TBS/TBS
  • おいしさを笑顔に/キリンビール、キリンビバレッジ
  • トヨタの天才タマゴ/トヨタ エスティマ
  • 手のひらに、明日をのせて/NTT docomo
  • イインダヨ!グリーンダヨ!/キリンビール・キリン淡麗グリーンラベル
  • うまみだけ。雑味なし。/アサヒビール・クリアアサヒ
  • いいことあるぞ~ミスタードーナツ/ミスタードーナツ
  • 本を売るなら、ブックオフ/ブックオフ
  • 日本を守る、責任力。/自由民主党
  • いくぜ!100万台!/PlayStation
  • あなたがいるから競馬は楽しい/JRA
  • そうだ!京都へ行こう!/JR西日本
  • 生活第一、民主党/民主党
  • This is サイコーにちょうどいいHonda!/本田技研工業・フリード
  • 男一本セブンスター/Seven Stars
  • The Power of Dreams/本田技研工業
  • NO MORE RULES./カネボウ化粧品 KATE
  • フィットするって、気持ちいい。/本田技研工業・フィット
  • 何も足さない、何も引かない/サントリー
  • 幸せづくり研究所/本田技研工業・オデッセイ
  • そうだ 京都、行こう。/JR東海
  • トヨタ最小!プチトヨタ/トヨタ・パッソ
  • カラダにピース/カルピス
  • 電車も・バスもPASMO/PASMO
  • ヒューマン・ヘルスケア/エーザイ
  • 守りたい人がいる/陸上自衛隊
  • 牛乳に相談だ。/中央酪農会議

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