営業技術か、それとも不誠実か。
車の下取り結果査定額を低く提示して駆け引きの材料にする、
これは営業技術なのか、不誠実なのか・・・。
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最近の出来事、車を買い換えようと検討しており、ディーラーで色々な車を見てまわっている。
狙いはミニバン。
ミニバンと聞くと、小さいバンを想定するが、そうではないらしく、
ワンボックスカーなどのファミリー＆レジャー向け大型車をミニバンというくくりで総称するようだ。
私は最近までミニバンとは、小型車でルーフの高い車を差す総称とばかり思っていた。
なので、始めにディーラーに行ったとき「どんなお車をお探しですか？」と聞かれ
「ワンボックスタイプの車を紹介してほしいのですが」と答えた後
ディーラーの営業マンに「ああ、ミニバンですね！」と言われ
「いえ、違います。アルファードやエスティマなどのワンボックスタイプを探しているのです！」など
営業マンからみると“ちんぷんかんぷん”なやりとりをしていた。
いま思い起こすと恥ずかしい。
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そんなディーラー巡りで発覚したある出来事。
それが「下取り査定価格を低く提示されていた事実」である。
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あるディーラーでの出来事。
新車を購入する際、現車を下取りに出す。
よくある流れである。
新車購入時には、実車を下見又は試乗し、カタログを吟味し、営業マンに希望を伝え、見積もりをお願いする。
その見積もりの際に、現車の下取り査定を同時にお願いする。
今回訪れたA店で商談の後、出てきた見積もりは一枚。
全ての項目が一枚に収まり、見やすくきれいにまとめられた見積書を基に
営業マンの丁寧な説明を受ける。
高い買い物なので即決はせず、持ち帰り他車と比較・検討をする。
問題が発覚したのはその数日後。
そのディーラーは下取り査定を本部で一括管理しており、システムがネットワーク管理され、
同じディーラーなら様々な支店で同じものを見る事ができる。
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そろそろ結末が想像できた頃かと思いますがこのまま続けます。
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その日は、以前にA店で見積もりしてもらった同じ車を、B店で再度見せてもらう事にした。
以前行ったA店は出先からの通りがかりに寄った店で、自宅からはかなり遠かったからだ。
以前にA店でカタログを貰い説明を受け、下取り査定をしてもらった事を正直に話し商談を始めた。
今回伺った、B店の営業マンはA店の営業マンに比べ冴えない感じがする。
声も小さく、説明が聞き取れない。
さらに同じ質問を何度もしてくる。
自分がビジネスでの商談をしているとしたら、考えてしまう程だ。
しかしB店は、自宅から最寄りのディーラーだけに外せない。
担当はさておき、見積もりを再度お願いした。
パソコンを見ながら一つずつ算出していく。
下取り情報も、ネットワーク上の算定済書類を見ながら記入していく。
冴えない営業マンだが、とても親切で真面目そうである。
1時間半程の商談を終え帰宅した。
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その後、自宅でカタログを見直し、以前にA店で出してもらった見積書を眺める。
その際に気付いたのが下取り車査定の差額である。
A店での下取り査定額と比べ、B店の査定額は15万円も高い。
B店では査定済書類をWeb上のモニターで確認しながら見積書を作成してもらった。
自分の目で確かめている事もありB店の下取り査定額に間違いはない。
という事は、A店での下取り査定額を低く提示された事になる。
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実はA店での商談時に、予想を下回る下取り査定額について
「私：随分下取りは安くなってしまうのですね～」
「A店営業マン：そうなんですよ。中古車は新車との差額を出さないと売れないので安くなってしまうんです」
なんてやり取りもあった。
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こうした見積もりや下取り算定も、営業マンの裁量の一つかもしれない。
しかし、ディーラーとしての下取り査定額が出ているにも関わらず、お客様にその部分で駆け引きを持ちかけるのも、いかがなものかと思ってしまう。
少し遠いが、詳しく説明をしてくれたそのA店の営業マンから購入しようかとも考えていたが、これが判明したことで残念だがその気はなくなった。
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商談は駆け引きも大事だが、駆け引きをする時と場合、そして内容を見誤ってはいけない。
2010年7月26日（月）10:17 ｜ コンサルティング- 今週の出来事
ブログ「今週の出来事」として些細なことからプラン成功例に至るまで、様々な視点で書いて行きたいと思います。宜しくお願い致します。
